GROW를 활용한 목차 구성과 사업계획 3요소를 활용한 목차 구성

목표가 주어진 상황이라면 SCR보다 GROW가 어울린다. 목표-현황-장애물-실행계획 순으로 논리를 전개하는 방식이다. 사업계획서라면 가치명제-서비스오퍼링-수익모델이라는 3요소가 목차의 핵심이 된다. 두 가지 목차 설계법을 정리한다.

👉 이전 글 읽기 : 스토리라인으로 목차를 구성하라 – 매직 넘버 3과 SCR 방법론

목표가 주어진 상황의 목차 설계 — GROW 방법론

영업사원이나 목표를 부여 받은 부서라면 어떨까? SCR처럼 간단하게 표현하기가 쉽지 않다. 가장 기준이 되는 지표가 있기 때문이다. 기준이 되는 지표를 목표라고 가정하자. 이 때는 스토리라인이 “얼마의 목표를 부여 받았는데 현재 얼마의 정도를 달성하였다. 목표를 달성하지 못한 이유는 어떠하며 앞으로 이렇게 일할 것이다.”처럼 전개될 것이다. SCR로 풀어내는 것도 가능하지만 GROW라는 더 잘 어울리는 방법이 있다. 다음과 같이 해석하면 좋겠다.

• G : Goal, 주어진 목표
• R : Reality, 실제 달성한 현재 상황
• O : Obstacles 또는 Options, 목표를 향해 나아가는 과정에서 예상되는 장애물 혹은 해결 방안
• W : Way Forward, 구체적인 계획을 세워 실행하는 것을 주요 골자로 정리

한결 목차 구성이 쉬워졌다. 아래 구성을 기억하자.

사업계획서 목차의 핵심 — 가치명제, 서비스 오퍼링, 수익모델

이번에는 사업계획을 수립해 보자. 사업계획을 수립할 때 반드시 확보되어야 할 사업계획의 3요소는 무엇일까? 가장 중요한 사업계획의 3요소로 다음과 같은 내용이 주를 이룬다.

가치명제(Value Proposition)은 고객에게 제공하는 가치와 편익을 딱 한 문장으로 정리한 것을 말한다. 예를 들어서 맥도날드 햄버거의 가치명제는 “빨리 맛있는 음식을 고객에게 제공”한다는 것이 가치명제이다. 폭스바겐의 가치명제는? 폭스바겐은 독일의 히틀러의 지시를 받아 만든 차다. “우리 독일 국민을 위한 차를 하나 만들라”는 히틀러의 지시에 따라 만들어진 차이다. 따라서 폭스바겐은 “싸고 튼튼한 국민차”라는 가치명제를 가지고 있다.

짜장면의 가치명제는? 대충 먹는 가벼운 음식이다. 짬뽕은? 짜장면 대신 먹는 음식이 가치명제이다. 볶음밥의 가치명제는? 면 말고 밥 먹고 싶을 때 먹는 음식이다. 탕수육은? 요리 하나 시킬 때 먹는 음식이다. 군만두는? 말할 것도 없이 서비스라는 가치명제를 가지고 있다.

이처럼 신규 사업을 수립할 때 가장 중요한 핵심은 가치명제를 정확하게 설정하였는가의 문제이다. 이 가치명제가 올바로 설정이 되었다면 사업의 방향성은 명확하게 설정이 되어있다. 반면 사업의 가치명제가 불분명하다면 사업의 미래는 더 이상 들여다 볼 필요 없이 안 되는 사업이다.

가치명제가 분명하다면 다음은 이 가치를 고객에게 어떻게 전달할 것인가의 문제이다. 이를 서비스 오퍼링(Service Offering)이라고 한다. 어떤 고객을 대상으로 어떤 서비스를 제공할 것인가를 하나 하나 구체화하는 대목이다.

수익모델은 설정된 가치명제에 따라 서비스를 고객에게 제공할 때 고객이 어느 정도의 대가를 지불할 용의가 있는 지를 묻는 항목이다. 고객에게 어떤 방식으로 얼마의 돈을 지불받을 것인 지 구체화하는 대목이다. 이 세 가지를 흔히 사업계획의 3요소라고 부른다.

사업계획 수립의 목차를 수립한다면 우선 이 세 가지 핵심 스토리라인을 구성해야 한다. 다음은 사업계획의 3요소를 기준으로 부가적인 목차를 덧붙이는 활동이다. 예를 들어 사업을 어떻게 전개할 것인가를 묻는 마케팅 전략, 내부에서 사업을 어떻게 운영할 것인지 묻는 운영전략, 그리고 이 사업을 추진하기 위한 재무전략 등이 부가된다. 위와 같은 내용으로 사업계획 수립을 위한 기획서의 뼈대를 구성해 보면 다음과 같다.

전체적인 기획서의 목차가 스토리라인에 따라 구성이 되었다. 좀 더 체계있는 사업계획서를 만들기 위해 ???를 각자 채워 보기 바란다. 필요하면 목차를 더 나누어서 구성해도 좋다.

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핵심 정리

• 목표가 주어진 상황에서는 SCR보다 GROW가 어울린다. 목표(G) → 현황(R) → 장애물/대안(O) → 실행계획(W) 순으로 논리가 전개된다.
• 사업계획서의 목차 핵심은 가치명제다. 가치명제가 불분명하면 사업의 방향성이 없다.
• 가치명제가 확정되면 서비스 오퍼링과 수익모델이 뒤따른다. 이 세 가지가 사업계획 3요소이며 목차의 뼈대이다.

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